中国人寿尝试产销分离的新模式的

中国人寿尝试产销分离的新模式

【摘要】中国人寿近日向保监会发起申请，要求成立一家销售公司。这意味着，保险营销员管理体制改革骤然提速，但产销分离的营销模式是否真的能让保险代理人受益？业内人士指出，保险公司即使尝试改革，也是从某个部门或者某个产品开始，而大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。

现状

寿险代理人难出新保单

小刘，这个月有单出吗？两个月前在一家大型寿险公司做代理人的刘俊接到业务经理的，而当接时，刘俊正在另一个城市参加某饮食公司的培训。刘俊告诉我们，他已经近三个月未出过新单，参加饮食公司的培训是想学一门营生的本事，至于保险是否继续做下去，暂时还没有明确打算。刘俊向我们坦白，当初进保险公司，是因为有朋友的邀请，另外也想尝试一下，可是进去才发现，除了身边的亲戚或者朋友以外，自己很难再找到客户，因此只得另寻出路。

小志是一个中型寿险广州分公司的代理人，在该公司筹备时开始加入并参加培训，到该公司开业时，已培训三个月。小志告诉我们，开业后第一个月，他开出一个5000元的保单，而在所有业务员中，能出单的大概占50%，绝大多数只能出一个单。截至目前，该分公司开业已有3个月，小志总共完成了近15000元的业绩，但跟小志同批的业务员中，能达到相同业绩的却寥寥无几。

小志告诉我们，在正式开业第一个月后，因为没有新人补贴，跟小志同批的数个业务员已选择离职

。而到3个月后，跟小志同批进入该保险公司的业务员中，仅留下不足三成，差不多都走了。

部分公司正常出勤率仅三成

在低产能和高脱落的双重压力下，保险公司采用广增员的方式来应对，但铁打的营盘流水的兵带来的业绩拉动效果并不明显。一家大型保险公司相关负责人向我们透露，目前有些保险公司的代理人正常的出勤率仅在30%~35%左右，也就是说大概七成的代理人处于兼职甚至离职状态，这其中很大一部分代理人已经成了保险公司的虚有人力。

一个保险业内人士告诉我们，即使是代理人管理方面最严格的的中国平安，出勤率也只在50%到80%左右。保险代理人一直被边缘化，他们在保险公司没有正式员工的身份，也没有其他职业那样的正常工资和福利，反而是与保险公司签订代理合同的自由职业者，因此，底层的代理人在出勤积极性上不如正式员工。

事实上，这种广增员、高脱落、低素质、低产能恶性循环早已被市场所诟病，监管层也多次提出改革。2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销体制改革，今年6月再次下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》，明确提出力争用五年左右的时间完成改革，具体内容包括鼓励与营销员签订劳动合同、鼓励探索产销分离新模式等改革方向，还提出要弱化当前营销员金字塔式层级管理机制、保险营销素质五年持续改善计划等。

变革

还跟进出台了专门的司法解释 12家公司尝试产销分离

近两年来，已有不少保险公司开始尝试产销分离的营销模式。2011年初，信泰人寿出资2000万设立浙江联创保险销售公司，截至今年7月底，已有华泰财险、紫金财险、安诚财险、永安财险、大众财险、和谐健康保险、浙商保险安邦财险、阳光人寿、阳光财险和中国平安等12家保险公司相继设立保险销售公司。

近日，有媒体报道称中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司，拟将公司银保渠道划入该公司管理，目前正等待相关部门的审批。对此，业内人士指出，对于改革营销员管理体制，保险公司即使有想法，也只是从某个部门或者某个产品开始尝试，如平安代理公司将经营平安产险的信用保证保险业务，中国人寿的销售公司则主要涉及银保业务，作用和效果有限。此外，财险公司的积极性明显高于寿险公司，目前13个保险系销售公司中，寿险公司发起设立的只有两家。如此看来，占据绝大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。

多数公司顾虑成本持观望态度

据一位不愿具名的专业保险代理公司负责人介绍，目前专业保险代理公司部分实行员工制，部分实现代理制，也有两种制度并存。代理人制主要靠佣金，员工制有基本保障，也有佣金，但有基本工资后佣金相对较低，而这两种制度在不同公司运行效果不同，员工制并未显现明显优势。

根据我们了解，多数保险公司对营销员管理体制改革均持观望态度，一家正在筹备的寿险公司相关负责人在与我们交流时表示，作为新筹备的保险公司，更要考虑成本问题，员工制需要的成本太大，目前还不现实。还是会采取广增员的形式，招收大量的营销员，至于待遇和日常管理，与其他保险公司基本大同小异。

慧择提示：产销分离的营销模式，是否真能让保险代理人受益？代理人制主要靠佣金，员工制有基本保障，也有佣金，但有基本工资后佣金相对较低，而这两种制度在不同公司运行效果不同，员工制并未显现明显优势。