回顾华为中兴18年交战史从旗鼓相当到不可区域

先来看一组数据：2014年上半年，华为实现销售收入1 58亿元（人民币，下同），净利润248亿元；中兴上半年实现销售收入 77亿元，净利润11. 亿元。中兴成立于1985年，华为成立于1987年，成立的时间几近相似，产品也有部分重叠区，也许从成立之日起这两者就注定成为了一辈子的对手。十多年前还是旗鼓相当，现如今华为已成为中兴面前一座不可逾越的大山，回顾近20年的交战史还是能看出部分端倪的。

业界素有 华为是狼，中兴为牛 一说。狼要吃肉，牛要吃草，看似不相冲突。但是1996年首次交锋以来，双方狼牙对牛角、针尖对麦芒，激烈混战了整整18年。

在承诺不透露姓名的前提下，为此笔者特意与华为中兴内部人士进行了深度交流，揭开了双方十几年来心照不宣而又不断上演的暗战

华为的计谋

1985年初，40岁出头的侯为贵来到深圳，做起了电子表、电子琴的加工业务，一年就赚了 5万元，这就是最初的中兴通讯。

次年，侯为贵用赚来的钱成立了研发小组，专攻交换机领域，最终研发出国内第一台具有自主知识产权的数字程控交换机，就此进入通信领域并一发不可收拾。

就在侯为贵专心研制交换机时，转业军人任正非乘上了南下深圳的列车。1988年，他和几个人合伙凑了10万元，在一栋居民楼里成立了华为技术有限公司，最初代理了香港一家公司的用户交换机产品，开始走上销售电信设备的路子。

经过两年的积累，华为在沿海区域建立了自己的销售络，任正非也开始做研发，推出了自己生产的数字程控交换机，凭着已经搭建的销售络，华为顺利打进电信设备供应商的行列，和中兴站在了同一起跑线。

初次照面双方相安无事。据说当时侯为贵与任正非惺惺相惜，两人多次私下探讨民族通信业该如何崛起。

不过天下大势，合久必分。中兴和华为同样逃不出这个宿命，何况他们身处的是一个潜力巨大、竞争激烈的行业。

1996年，侯为贵决定突破原来产品结构上的单一性，向交换、传输、接入、视讯、电源、移动、等多元化领域扩展；凑巧的是，任正非也在同一年为华为制定了发展计划，在产品结构上同中兴几乎如出一辙，至少有70%的产品是重合的。

同城兄弟头一回有了针锋相对的苗头，开启了此后18年双方激烈混战的大幕。

随即，双方开始紧锣密鼓地排兵布阵。天生 狼性 的任正非组建了一批极具攻击性的销售团队，四处出击，争夺市场；而侯为贵则使出价格利器，用低价俘获人心。 是继续各自为战，还是直接撕破脸皮兵刃相见？任正非分析，同中兴相比，华为在市场占有率、销售渠道及销售规模上都有一定优势，1996年华为销售额为26亿元，而中兴只有6.8亿元，如果主动出击，华为胜算很大。任正非决定给侯为贵一个下马威，令他措手不及。

1998年，在湖南、河南两省的交换机投标会上，华为递交了一份特别的标书。在这份标书上，华为将自己的产品同中兴的产品进行了详细对比，并委婉表示华为在性能上远优于中兴。不过令任正非始料未及的是，在投标会的第二天，中兴如法炮制、以牙还牙，全面更换了一份打击华为的标书，最后抢得大额度订单。

任正非会就此认输吗？当然不会。他迅速拿起了法律武器，在河南高院和长沙中院起诉中兴，状告其将 中兴电源 与 华为电源 进行引人误解的对比，引来各路媒体争相报道，不明真相的群众纷纷以为中兴在恶意竞争，华为先入为主地打响了品牌维护战。

随后侯为贵奋起反击，也在郑州、长沙摆下公堂，期望 以牙还牙 的法子能再度显灵。最终官司四起双方各赢一半，华为被要求赔偿中兴经济损失180.5万元，中兴被要求赔偿华为经济损失89万元。

首次交锋，华为输了官司交了银子却赢得了品牌和市场。从1998年到2000年，中兴销售额从41亿元增至102亿元，而华为年销售额则从89亿元增至220亿元。华为一举奠定自己的王者地位。

中兴的反击

1998年春，由于与高通公司知识产权问题尚未解决，中国联通第一次95招标项目中途夭折，再次招标时间悬而未定。

是继续保留CDMA95项目，还是将重心转攻其他领域？同时打算竞标的中兴和华为，都必须做出战略取舍。

任正非认为，中国联通在短期内很难上马CDMA项目，即使几年后再上这个项目，也不会选择相对落后的CDMA95，而应该直接选择更为先进的CDMA2000。因此，任正非迅速撤掉原来的CDMA95小组，转攻CDMA2000。同时，多年来与中兴屡次交手的经验告诉任正非，中兴习惯于跟着华为的屁股转，这一次也不会例外。

这个看似无可挑剔的决定却为对手争取到了反击的时间。

机会稍纵即逝！当时全球仅有2000万左右CDMA用户，不论技术优势还是市场份额，所有厂商都处于同一起点。如果中兴能顺利拿下CDMA市场，不仅能弥补多年来在GSM领域落后华为的遗憾，还能给华为狠狠的一击。

留给侯为贵的，是一个向左走或向右走的选择题，选对了皆大欢喜，选错了则可能全盘皆输。 侯为贵冷静地分析了当时CDMA市场：联通肯定会上马CDMA项目，而CDMA95标准不逊于GSM，从安全性能角度考虑，移动络不可能不经过CDMA95阶段的检验就直接跳到CDMA2000，并且即使转向研发CDMA2000也需要CDMA95标准的积累。

最后，侯为贵决定不再跟随华为，反而继续将重心放在研发CDMA95项目上，同时投入小部分资源研究CDMA2000标准。

2001年5月，中国联通第一期CDMA再次正式招标，最终选用的标准恰恰就是CDMA95的加强版！在国内没有竞争对手的中兴，自然轻松中标，一举争得10个省共7.5%的份额。

紧接着，凭借一期优势，在2002年11月底联通CDMA二期建设招标中，中兴又获得了12个省份总额为15.7亿元的一类主设备采购合同。

中兴的强势反击使得华为两次投标都颗粒无收，这让凡事都要争先的任正非很是郁闷。