LED产业链竞争背后的生死相依新时代

自古便有 物竞天择，适者生存 之说，今天的行业，早已不再停留在简单的产品竞争阶段，而是上升至产业链竞争层面。渠道商和应用端企业都有着同样的困惑：怎么做？

众所周知，产品链和产业链有着本质的区别：产品链竞争的核心是产品集成，优势体现在总成本的领先。而产业链的竞争核心是需求响应，优势体现在总价值的领先。从长远发展角度来说，后者更具竞争力。因为产品链竞争是以某一企业为主体，实现的是对产品的集成。而产业链的竞争是以合作为基础，全产业链共同完成对需求的响应。吴总表示，产业链的分成属性要求每个层级间的功能与价值传递必须在高效、协同、一致的前提下，才能实现全产业的价值最大化。

产业链上下不协同一致，竞争力无实质意义

LED产业链上、中游不能快速有效地将技术成果转换为产能，导致下游无法预见上、中游技术、成本的变化。而上、中游又缺少对下游需求变化的了解，导致创新滞后。如此的恶性循环，致使下游不能准确跟上技术、成本、需求变化节奏，进而导致渠道商心存顾虑，保守下单、不敢做大量库存计划。上傍大款遭遇成长天花板、中、下游各自为战，企业抗风险能力下降，渠道商处于观望态度，导致应用端企业对消费者需求的响应无法做到快速高效。

因此产业链各个环节技术、信息、利益行为差异等不一致的状态在行业内大量存在，影响了整个产业链成员的竞争力。

应用端企业与渠道商协同一致，打造强势产业链竞争力

渠道商在整个LED产业链中扮演着十分重要的角色，是产业链价值最终实现的环节，对于消费者的需求有着最直接的感受，然而渠道商同时也是整个产业链中对于技术、成本、管理掌控最为薄弱的环节。应用端企业有着离渠道商最近、联系最为紧密的优势，在整个产业链中承担着承上启下的作用。因此，应用端企业与渠道商协同一致是整个产业链一致的关键。

如何做到厂商协同一致？亿光照明总经理吴正喆表示，协同是一种机制和模式，更能产生竞争力。厂商在寻求合作的初期，商家对企业文化要有认同感，包括品牌定位、产品定位、事业愿景、目标、利益等，再者是竞争方式的理解要一致，如业务策略优先次序、运营模式，企业如何发展等等一系列问题的一致性。后期要求明确各自的和义务，并全力以赴去承担，在不断沟通的过程中了解彼此，工作展开的衔接方式及结果要求求同存异，求大同存小异。

单一的企业竞争力是难于抵御行业萎靡不振带来的风险，应用端企业与渠道商协同一致可以看清产业链分工及能发展方向达成长期合作共识，加强个体竞争力及抵抗风险的能力。

案例：亿光携手渠道商战略布局产业链

亿光电子作为台湾LED封装产业的龙头，于2012年成立亿光固态照明股份有限公司。借助自身在封装领域的优势资源，打造照明应用端竞争优势。2014年在吴总的带领下，亿光照明团队与渠道商高度互动，建立了紧密型战略合作伙伴关系。亿光LED照明大陆19个运营负责人通过对亿光总部的实地考察，切实地了解到亿光在整个LED产业链上布局的战略高度、综合实力及世界级的管理水平，更加认同亿光品牌，对做好亿光品牌更有信心。吴总表示，亿光布局产业链核心就是让经销商参与亿光的经营，发挥主人翁意识，让他们充分表达意见和提出需求，亿光与运营商共同空气的不流通致使烟花爆竹燃烧后产生的颗粒物不能及时散开成长。渠道商有了 安全感 ，便能达成长远合作，实现共赢。